El algoritmo encontró a tres personas que ya habíamos entrevistado
Hicimos quince entrevistas en profundidad y doscientos cuestionarios sobre el mercado brasileño de criptomonedas. Las entrevistas encontraron a un novato cauteloso. Semanas después, el clustering sobre los datos cuantitativos devolvió un grupo del 37% que era exactamente él. La convergencia fue el hallazgo. El punto ciego también fue compartido.
El cliente quería entrar al mercado brasileño de criptomonedas y necesitaba saber con quién iba a hablar. La pregunta era comercial y directa: quién es ese inversor, qué quiere de una plataforma, y qué lo haría dejar la que ya usa.
El diseño que propusimos tenía tres patas que rara vez caminan juntas. Quince entrevistas en profundidad — diez inversores y cinco influencers digitales. Una encuesta con doscientos inversores. Y una recolección de datos públicos: 5.029 videos sobre el tema en 280 canales de YouTube, y los 330.794 comentarios dejados en ellos hasta el 11 de septiembre de 2020.
La persona que moderó las entrevistas y la persona que corrió los notebooks estaban en el mismo proyecto. Eso fue lo que hizo posible el hallazgo principal — y no fue sobre cripto.
Quién estaba comprando, y la sorpresa de que no eran forasteros
El retrato cuantitativo era nítido: 88% hombres, 70% de hasta 35 años, escolaridad por encima del promedio brasileño, y poco más de la mitad ganando hasta R$ 5.724 al mes. Una quinta parte trabajaba en TI, desarrollo o software.
La expectativa razonable, en 2020, era que ese público estuviera fuera del sistema financiero tradicional — esa era la narrativa de la propia categoría. Los datos decían lo contrario. Entre los inversores de cripto, 84% también tenía cuenta de ahorro, contra 31% del inversor tradicional brasileño según datos de mercado de 2019. En acciones, 22% contra 3%. Solo 2% no tenía ninguna inversión tradicional. Y apenas 4% no tenía cuenta en banco digital.
No eran personas que hubieran salido del sistema. Eran personas que le habían agregado una capa encima.
Lo que encontraron las entrevistas
El material cualitativo describía un mercado dividido entre veteranos y una camada nueva, llegada hacía poco. Cuando pedíamos que describieran al inversor típico de cripto, la respuesta cambiaba según quién respondía — y la variación era el hallazgo.
“Más libertarios. Personas que quieren deshacerse del gobierno, deshacerse de todo y protegerse.”
Inversor, 33 años
“Agresivos, quieren arriesgarse, ver si obtienen ganancias, entran para tener un retorno alto.”
Inversor, 28 años
“Es una persona con perfil de inversión arrojado, no es aquella que invierte en cuenta de ahorro.”
Influencer, 48 años
“Personas interesadas por la tecnología, o por los ideales político-sociales detrás de las criptomonedas.”
Influencer, 22 años
Tres figuras se iban formando en la lectura: el libertario que entró por convicción, el agresivo que entró por el retorno, y un tercer personaje que aparecía sobre todo en lo que se decía sobre los demás — el novato inseguro, llegado en los últimos dos años, que buscaba en Google y elegía la plataforma por lo que decían los amigos.
Ese tercero era el más interesante comercialmente y el más frágil como hallazgo. Venía de descripción indirecta, no de auto-descripción. Es exactamente el tipo de cosa que un informe cualitativo afirma con confianza y que nadie puede comprobar.
Y lo que encontró el algoritmo
El cuantitativo se analizó con clustering por k-means sobre cinco variables: identificación semántica (cauteloso–agresivo, analista–explorador, estratega–conquistador), familiaridad con los conceptos del mercado, edad, escolaridad e ingreso individual.
Salieron tres grupos, y la distribución era casi pareja: 37%, 32% y 31%.
El grupo del 37% reunía a los inversores con menos tiempo en el mercado — promedio de dos años y medio —, el menor ingreso y la menor escolaridad de los tres, ubicados en el polo cauteloso de la identificación semántica. Querían depósito desde montos mínimos, tarifa cero para volumen pequeño, atención en portugués y videos explicativos en la plataforma. Habían elegido su plataforma buscando en Google y preguntando a conocidos.
Era el novato inseguro de las entrevistas. No una aproximación: el mismo personaje, con ingreso medido, tiempo de mercado medido y tamaño medido.
Para eso sirven dos métodos. El cualitativo produjo la hipótesis y el lenguaje — cauteloso, busca en Google, le pregunta a un amigo. El cuantitativo dijo cuántos eran y cuánto ganaban. Ninguno de los dos, por sí solo, habría entregado ambas cosas. Y si el clustering hubiera devuelto grupos que las entrevistas no reconocían, eso también sería información: habría significado que una de las dos lecturas estaba equivocada, y valdría la pena averiguar cuál antes de entregar.
El tercer hallazgo vino de los datos públicos y no podía venir de otro lado: de los 280 canales que hablaban del tema, 7% respondía por 91% de todo lo publicado. La conversación parecía amplia y estaba concentrada.
Lo que la foto de 2020 ya mostraba
Una investigación es una foto de un momento. El informe final se entregó el 4 de noviembre de 2020. Pix, el sistema de pagos instantáneos de Brasil, entró en operación doce días después. La foto capturó el comportamiento financiero brasileño en las últimas semanas antes de que cambiara de escala.
Dos cosas de esa foto envejecieron bien.
La primera es que 33% de los inversores nombró “plataforma regulada dentro de los requisitos legales brasileños” como atributo deseado de un exchange ideal. Un mercado sin regulación pidiendo regulación. En diciembre de 2022 Brasil sancionó la Ley 14.478, el marco legal de los activos virtuales; un decreto de 2023 le dio al Banco Central la competencia de regular y autorizar a las prestadoras; en noviembre de 2025 llegaron las resoluciones que crearon el régimen de las SPSAV.
La segunda es más prosaica y fue la más útil al cliente en su momento: 72% quería poder depositar montos mínimos y 55% quería atención en portugués. Leídas junto con el ingreso mediano de la muestra, esas dos líneas no son preferencias — son la especificación de un mercado de ticket pequeño, que hay que atender en el idioma local. Quien entrara aquí diseñando para el inversor grande estaría diseñando para la minoría.
Y en qué se equivocó
La retrospectiva es generosa, así que vale nombrar el error, que fue nuestro y fue de los dos métodos al mismo tiempo.
Preguntamos la razón principal para invertir en cripto. Ganancia a largo plazo, 38%. Menos burocrático que el sistema bancario, 22%. Ganancia a corto plazo, 19%. Usar como moneda de cambio y pago, 12%. Indicación de amigos, 8%.
Tratamos ese 12% como lo que parecía ser: la cuarta razón de seis, una minoría. Los datos públicos coincidieron y lo reforzaron. En los 58.695 registros de mención a alguna criptomoneda en los comentarios, Bitcoin era 86%. Stablecoin aparecía en 0,5%. Tether, en 0,1%.
En febrero de 2025, el presidente del Banco Central de Brasil afirmó públicamente que cerca del 90% del volumen de criptoactivos movido en Brasil estaba en stablecoins. Datos de la autoridad tributaria para el primer semestre de 2025 apuntaron a R$ 227 mil millones en transacciones, con USDT respondiendo por cerca de dos tercios.
La minoría del 12% era el mercado. El 0,5% era el vector.
Hay un segundo error, menor y más gracioso: la segunda moneda más mencionada en los comentarios, con 5%, era un proyecto que hoy no figura en ninguna discusión de mercado. Ethereum aparecía con 2%. La atención en redes sociales no es predicción — es atención. La medimos bien y la interpretamos como si fueran lo mismo.
Lo que aprendimos y usamos desde entonces: en un mercado que crece rápido, la línea pequeña de la tabla merece una pregunta explícita, no un redondeo. No porque toda minoría se vuelva mayoría — la mayoría no lo hace —, sino porque el costo de preguntar es una pregunta más en el cuestionario, y el costo de no preguntar es este texto.
Doscientos cuestionarios en línea con inversores de cripto autodeclarados, reclutados en un mercado que ya era digital y autoseleccionado — no es muestra de la población brasileña ni de inversores en general. Quince entrevistas en profundidad no sostienen proyección. Los datos de redes son comentarios públicos recolectados hasta el 11 de septiembre de 2020: miden atención, no tenencia ni volumen financiero. El clustering usó cinco variables y un número de grupos definido por nosotros; otras variables, u otro número, darían otra partición — los clusters son un recorte útil, no un descubrimiento de hechos de la naturaleza. La lectura retrospectiva hace que el patrón parezca obvio cuando no lo era, y no estamos afirmando que hayamos visto nada de esto en su momento: lo contrario es el tema de la sección anterior. El contexto comercial del cliente y los nombres de plataformas fueron removidos.
Por qué esto importa si contratas investigación en Brasil
El argumento que hacen casi todos los proveedores es que tienen cualitativo y tienen cuantitativo. Casi siempre eso significa dos equipos, dos informes y un capítulo de conclusiones que los cose al final.
Lo que pasó en este proyecto fue distinto en un detalle que cambia el resultado: la hipótesis cualitativa se puso a prueba contra los datos antes de la entrega, porque las mismas dos personas estaban en los dos lados. El novato cauteloso dejó de ser una impresión de moderación y pasó a ser 37% de la muestra, con rango de ingreso y tiempo de mercado. Si los números hubieran discrepado, lo habríamos sabido a tiempo de cambiar la lectura en vez de defenderla.
El punto no es que el algoritmo validó a la antropóloga. Es que ambos estaban en la misma mesa, y por eso se pudo preguntar al uno por el otro.
Antropología y medición en el mismo equipo no es un discurso — es lo que permite poner a prueba un hallazgo cualitativo contra los datos antes de entregar. Si necesitas los dos lados en Brasil, nosotros hacemos el campo.
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